Formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale

Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale

Dans un contexte économique où la pression sur les marges et la complexité des interlocuteurs ne cessent de croître, savoir négocier ne suffit plus : sans les… bons réflexes, chaque échange devient une prise de risque, qu'il s'agisse de défendre une marge, de gérer une relation tendue ou de conclure un accord durable. Cette formation négociation commerciale vous permet d'acquérir les méthodes et les réflexes indispensables pour conduire des négociations structurées, efficaces et orientées résultats, de la préparation initiale jusqu'à la conclusion de l'accord, à travers des apports méthodologiques, des mises en situation et l'analyse de cas concrets issus du terrain BtoB. Voir plusVoir moins

Prochaine session: 23 octobre
Format: 100% en ligne
Durée: 18h

Prochaine session : 23 octobre
Format : 100% en ligne
Durée : 18h

Une question ? Appelez le 01 62 01 04 78

ProgrammeObjectifsFormateursDétailsFAQFinancements

Ce que vous allez apprendre

La formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » vous permettra de structurer et de professionnaliser votre pratique de la négociation en environnement BtoB. Vous analyserez le contexte et les enjeux de la négociation, préparerez votre stratégie en définissant vos objectifs et vos marges de manœuvre, construirez une argumentation adaptée à votre interlocuteur, conduirez les échanges en ajustant votre posture, formaliserez les conditions négociées puis analyserez les résultats obtenus. Vous développerez ainsi une approche plus stratégique de la négociation et mobiliserez des méthodes directement applicables à vos situations professionnelles.

Le programme de la formation Maîtriser les stratégies de négociation

PARTIE I : La définition et les enjeux de la négociation

A • Comprendre ce qu'est la négociation

B • Identifier les deux fonctions de la négociation

C • Repérer les 6 champs d'application de la négociation

PARTIE II : La préparation à la négociation

A • Mettre en place ses routines de préparation mentale et physique

B • Maîtriser les 12 facteurs clés de la préparation d'une négociation

C • Conduire une négociation étape par étape

D • Comprendre les ressorts psychologiques en jeu

PARTIE III : La boîte à outils du négociateur

A • Utiliser les outils de la consultation

B • Vérifier la fiabilité des informations mobilisées, notamment issues de sources numériques ou d’outils d’IA

C • Mobiliser la reformulation et adapter sa communication aux besoins de l’interlocuteur et aux modalités d’échange, y compris en situation de handicap

D • Choisir ses stratégies et alliances

E • Maîtriser les outils de la discussion

PARTIE IV : La conclusion d'une négociation

A • Gérer sa marge de manœuvre

B • Conclure une négociation

C • Recourir à la médiation

D • Progresser et développer ses compétences de négociateur

PARTIE V : Mises en pratiques : Analyser les résultats de la négociation au regard des objectifs, marges et seuils initiaux, des concessions, des contreparties et des effets économiques, puis identifier les écarts, leurs causes et les axes d’amélioration

A • Cas Boudou X Aluvox

B • Cas Propnet X Credifor

Les objectifs de la formation

Préparer une négociation ou une renégociation commerciale en analysant les données internes et externes, les enjeux, les besoins, les objectifs et le rapport de force entre les parties prenantes, afin de définir une stratégie intégrant les marges de manœuvre, les seuils de négociation et les scénarios alternatifs, en cohérence avec les intérêts de l’organisation ou de l’activité professionnelle et le profil de l’interlocuteur.

Définir une stratégie de négociation commerciale claire en analysant les données clés et en identifiant les besoins, objectifs et enjeux des parties prenantes. Cette compétence vous permet d’aborder chaque négociation avec méthode, en tenant compte des intérêts de l’entreprise et du profil de votre interlocuteur.

Construire une argumentation de négociation adaptée aux besoins, enjeux et critères de décision de l’interlocuteur, en sélectionnant et en structurant des arguments, des éléments factuels, des leviers de négociation, des éléments de preuve et des réponses aux objections, à l’aide de techniques de communication persuasive et de supports adaptés, afin de défendre les intérêts économiques de l’organisation ou de l’activité professionnelle et de soutenir les objectifs de négociation définis.

Développer une argumentation commerciale convaincante en mobilisant des techniques de communication persuasive et des outils d’aide à la vente. Cette compétence vous permet de valoriser votre offre, de vous différencier face à la concurrence, de répondre aux objections, et de défendre la valeur ajoutée de votre proposition pour favoriser l’adhésion du client.

Conduire une négociation commerciale en adaptant sa posture, son argumentation et ses modalités de communication aux profils, comportements et besoins spécifiques des interlocuteurs, y compris lorsque ceux-ci sont liés à une situation de handicap, et en mobilisant des techniques de questionnement, de reformulation et de gestion des tensions ou désaccords, afin de rechercher un accord équilibré compatible avec les objectifs et les marges de manœuvre de l'organisation ou de l'activité professionnelle tout en préservant la relation commerciale.

Mesurer l’efficacité d’une négociation commerciale en comparant les résultats obtenus aux objectifs initiaux, à l’aide d’indicateurs de performance tels que la marge, la fidélisation client ou la part de marché. Cette compétence vous permet d’ajuster vos pratiques et d’améliorer vos futures stratégies de négociation.

Formaliser l’issue d’une négociation commerciale en consignant les conditions négociées, les engagements réciproques, les éventuelles réserves et les modalités de mise en œuvre dans les documents commerciaux ou contractuels appropriés, afin de sécuriser l’exécution de l’accord ou la poursuite des échanges et de prévenir les écarts d’interprétation.

Conclure une négociation commerciale en formalisant les engagements dans un cadre contractuel clair : conditions générales, remises, délais de paiement ou volumes. Cette compétence vous permet de sécuriser l’accord à l’aide d’outils de suivi administratif et juridique, et de garantir sa conformité tout en prévenant les litiges.

Analyser la performance d’une négociation commerciale en comparant les résultats obtenus aux objectifs et aux seuils initialement définis, à partir d’indicateurs liés aux conditions négociées, aux concessions consenties, aux contreparties obtenues et aux effets économiques de l’accord, afin d’identifier les écarts, leurs causes et les axes d’amélioration à intégrer dans les futures négociations.

Adapter votre posture de négociateur et votre communication aux profils et comportements de vos interlocuteurs. Cette compétence vous aide à gérer les tensions et désaccords grâce à des techniques spécifiques, afin d’aboutir à un accord équilibré, durable et favorable à la satisfaction client comme à la rentabilité de l’entreprise.

Le formateur

Lionel Bellenger

Conférencier à HEC, la Sorbonne et l’École Polytechnique, Lionel Bellenger est l’auteur d'une trentaine…

D'autres intervenants peuvent être ponctuellement amenés à contribuer à l'animation de la formation, à travers la réponse aux questions du forum ou l'animation de temps synchrones.

Parole de formateur

Lionel Bellenger partage son expertise en négociation pour aider les apprenants à adopter une posture stratégique et confiante face à toute situation d’échange.

Détails de la formation

Prérequis

L’accès à la formation est ouvert aux professionnels répondant à l’une des situations suivantes : - exercer une activité professionnelle dans le secteur des services impliquant des situations de négociation commerciale en environnement BtoB ; - ou être engagé dans une évolution ou une reconversion professionnelle vers des fonctions managériales, commerciales, d’achats ou de développement d’affaires dans le secteur des services intégrant des missions de négociation ou de renégociation commerciale. Le stagiaire doit disposer d’une expérience professionnelle lui permettant de comprendre le fonctionnement et les enjeux d’une relation commerciale BtoB, ainsi que d’un projet actuel ou identifié nécessitant la mobilisation de compétences en négociation commerciale. Aucune durée minimale d’expérience dans une fonction commerciale ou d’achats n’est exigée.

Modalités pédagogiques

Vidéos

Quiz & évaluations

Synthèses écrites

Commentaires

Suivi pédagogique

Mise en situation

Modalités de validation du parcours

Test de positionnement, questionnaires d'évaluation par chapitre, temps de connexion et questionnaire de sortie.

Prix

699,00 € TTC

Des financements permettent généralement de réduire le reste à charge, veuillez contacter un conseiller.

Accessibilité

Si vous avez des questions sur l'accessibilité à la formation en cas de handicap, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse mail: handicap@walter-learning.com

Les débouchés

Commercial ou business developer

Le commercial négocie des contrats, développe un portefeuille clients et conclut des ventes. La négociation est au cœur de son métier. Une formation complémentaire en vente ou commerce est souvent recommandée.

Négociateur technico-commercial

Ce professionnel combine expertise technique et compétences commerciales pour proposer des solutions adaptées et négocier avec les clients. Une formation complémentaire comme le Titre Professionnel Négociateur technico-commercial est généralement nécessaire.

Acheteur ou responsable achats

L’acheteur négocie les prix, les conditions et les contrats avec les fournisseurs afin d’optimiser les coûts de l’entreprise. Une formation complémentaire en achats ou supply chain est recommandée.

Foire aux questions

Quelles sont les options de financement pour cette formation en négociation commerciale ?

Cette formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » peut être financée par différents dispositifs selon votre statut, notamment via votre OPCO ou votre entreprise, dans le cadre de la formation continue.

Si vous ne bénéficiez pas de financement externe, vous pouvez opter pour un financement personnel. Accessible à tous — salariés, indépendants, demandeurs d’emploi ou étudiants — cette solution vous permet de financer la formation directement, en toute autonomie.

Chez Walter Learning, vous avez la possibilité de régler votre formation en plusieurs fois sans frais, jusqu’à 18 mensualités (sous conditions).

Quel est le format de la formation ?

La formation est 100 % en ligne. Elle se compose de vidéos pédagogiques, de quiz, de synthèses écrites, et d’un suivi personnalisé. Ce format vous permet de progresser à votre rythme, tout en bénéficiant d’un accompagnement structuré, accessible partout et à tout moment.

Quels sont les prérequis techniques pour suivre la formation ?

Pour suivre la formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » à distance, vous devrez simplement disposer d’un ordinateur, d’une tablette ou d’un smartphone avec un accès à Internet.

Quelles compétences vais-je acquérir grâce à cette formation ?

Vous développerez toutes les compétences clés du négociateur : analyse des enjeux, préparation stratégique, argumentation commerciale, conduite de la négociation, gestion des désaccords, conclusion d’un accord, et suivi contractuel. Ces compétences vous aideront à devenir plus performant et plus confiant dans toutes vos négociations professionnelles.

À qui s’adresse cette formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » ?

La formation s’adresse aux professionnels du secteur des services amenés, dans le cadre de leurs fonctions ou de leur activité, à négocier ou renégocier en environnement BtoB : commerciaux, business developers, managers commerciaux, responsables grands comptes, chargés d’affaires, acheteurs et responsables des achats, ainsi qu’aux entrepreneurs, indépendants, consultants et prestataires de services. Elle s’adresse également aux professionnels en évolution ou en reconversion vers des fonctions commerciales, d’achats, de développement d’affaires ou managériales intégrant de nouvelles responsabilités de négociation commerciale BtoB.

Quels sont les objectifs de la formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale ?

Cette formation a pour but de vous permettre de structurer vos négociations commerciales BtoB, d’adapter votre posture à vos interlocuteurs et de rechercher des accords équilibrés, compatibles avec vos objectifs et vos marges de manœuvre. Vous apprendrez à préparer votre stratégie de négociation, à construire une argumentation adaptée, à conduire les échanges, à formaliser les conditions et engagements négociés, puis à analyser les résultats obtenus afin d’améliorer vos pratiques futures.

Financements

Sous conditions

AIF par France Travail

Pour les demandeurs d'emploi

Aide complémentaire au CPF

Accord nécessaire de votre conseiller France Travail

Transitions Pro

Pour les salariés du privé en reconversion

Prise en charge totale ou partielle

Maintien possible de la rémunération

Dernière mise à jour le 14 septembre 2026

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